Strategiske allianser og joint venture (JV) samarbeid

Strategiske allianser og joint ventures er viktige M&A verktøy med karakter av industrisamarbeid, og de er bedre egnet enn risikofylte oppkjøp og fusjoner i spesielle situasjoner.


Denne artikkelen bygger på de to artiklene om strategi, konkurransekraft og konkurransestrategier og denne om strategi og bruk av M&A.

Strategiske allianser og joint venture avtaler er en del av verktøysettet innenfor den delen av M&A strategi som er knyttet til industrielt samarbeid. Mange forbinder M&A kun med oppkjøp og fusjoner, med det finnes også flere andre egnede metoder. Strategiske allianser har den fordelen at de binder lite kapital og derfor har lavere risiko enn et oppkjøp eller en fusjon. Den primære ulempen er en lavere grad av innflytelse og kontroll. En joint venture er en strategisk allianse som er utvidet med deling av eierstruktur og som derfor også har delt risiko. Joint venture avtalen regulerer samarbeidet innenfor en slik struktur.

Hva er en strategisk allianse?

Strategiske allianser kan defineres som flerfunksjonelle toveis forpliktende avtaler med gjensidig avhengighet. Dette byttet av fordeler mot avhengighet er vanlig praksis ved design av industrisamarbeid, uten at vi nødvendigvis tenker på det som en strategisk allianse. For eksempel så er moderne innkjøpsstrategier basert på en sterk reduksjon i antall leverandører kombinert med leverandørsamarbeid og partnering med noen få. Den dypere gjenytelsen (i bytte mot økt innkjøpsvolum) kan være innen f.eks. produktutvikling (med lavere kostnader / høyere kvalitet / flere innovasjoner), innen IKT (med integrasjon av systemer) eller innen økonomistyring (med innsyn i kalkyler / forenkling av faktureringsrutiner). Strategiske allianser uten eiermessig tilknytning kan derfor ofte ses på som utvidede kunde-leverandørsamarbeid. Basis for alliansen er to parters komplementære fortrinn, gjensidig spesialisering, risikodeling, og ofte teknologioverføring og lisensiering av knowhow og rettigheter.

Den etterfølgende figuren er fra artikkelen: strategi og riktig bruk av M&A (se også fagnotat #2) og viser 3 megatrender som alle påvirker økt bruk av industrielt samarbeid i form av strategiske allianser og joint venture samarbeid:
Megatrender mot økt bruk av strategiske allianser og joint ventures, 
  
  strategisk allianse, strategiske allianser, joint venture, joint ventures, 
  joint venture samarbeid, joint venture avtaler, industrisamarbeid, industrielt samarbeid, industrielle samarbeid, 
  samarbeidsavtale, samarbeidsstrategi, eiersamarbeid, inngangsstrategi, 
  
  alliansestrategi, alliansestrategier, 
  joint venture strategi, joint venture strategier, 
  
  bedrift, virksomhet, selskap, aksjeselskap, firma
Figur 1: Tre megatrender som driver industrisamarbeid og M&A

Forskjellen mellom en strategisk allianse og et joint venture samarbeid

Strategiske allianser kan også utvides med eierandeler, eller baseres på en felles, ny selskapsetablering. Et joint venture samarbeid er i sin natur en utvidet strategisk allianse basert på risikodeling, felles finansiering og en fleksibel eierstruktur.

Mange utenlandsetableringer benytter joint venture avtaler. Man bytter tilgang til et marked mot tilgang til produkter, teknologi eller finansiering. Innen bransjer med inngangsbarrierer og med behov for hjelp til markedstilgang er denne modellen for industrielt samarbeid spesielt vanlig. Telecom bransjen illustrerer denne tankegangen. Et joint venture eksempel fra Norge er den opprinnelige etableringen av NetCom i 1993 med Orkla, Singapore Telecom og Ameritech. Tilsvarende benyttet Telenor et joint venture samarbeid for etableringen i India i 2009.

Fordeler og ulemper med strategiske allianser og joint venture avtaler ift. andre typer industrisamarbeid

Oppkjøp har høyere risiko og kapitalbinding enn strategiske allianser, og kjernemotivene skal være knyttet til tempo eller inngangsbarrierer. Hvis ikke kan en avtalebasert strategisk allianse som krever mindre kapital, være å foretrekke. Et ofte oversett punkt er at et oppkjøp krever høy kundelojalitet. Det er også mange andre fallgruver med oppkjøp - spesielt viktig er det med tilstrekkelig vektlegging på omstillingsaktiviteter (integrasjonsprosessen) etter oppkjøpet. Ofte kompenserer en strategisk allianse for dette gjennom at partneren sørger for lokal kundeforankring og lojalitet, og integrasjonsutfordringene er også eliminert.

Mulighetene for kontroll og gjennomføringskraft er på den annen side kriterier med klare merverdier i et oppkjøp i forhold til ved bruk av strategiske allianser eller andre typer industrisamarbeid. Noen ganger er det nødvendig med en stor grad av direkte påvirkning og styring, mens man andre ganger kan overlate dette til partneren i en strategisk allianse eller en joint venture.

Lavt kapitalbehov, lavere kompleksitet og redusert risiko er kjerneargumentene for å vurdere en strategisk allianse eller et joint venture samarbeid som alternativ til et oppkjøp. Utenlandssatsinger egner seg f.eks. godt til denne type virkemidler fordi man i mange tilfeller også er avhengig av å kjenne det lokale markedets egenart. Strategiske allianser og/eller joint venture avtaler kan derfor benyttes i markeder langt borte, mens egne etableringer eller oppkjøp egner seg bedre i markeder nær hovedkontoret.
Strategiske allianser og joint ventures ift. andre strukturelle M&A verktøy, 
  
  strategisk allianse, strategiske allianser, joint venture, joint ventures, 
  joint venture samarbeid, joint venture avtaler, industrisamarbeid, industrielt samarbeid, industrielle samarbeid, 
  samarbeidsavtale, samarbeidsstrategi, eiersamarbeid, inngangsstrategi, 
  
  alliansestrategi, alliansestrategier, 
  joint venture strategi, joint venture strategier, 
  
  bedrift, virksomhet, selskap, aksjeselskap, firma
Figur 2: Ovennevnte figur viser ulike strukturelle virkemidler der bl.a. kompleksitet og risiko øker nedover i figuren. Strategiske allianser og joint ventures ligger «mellom» vanlige samarbeid og høy-risiko metoder som oppkjøp og fusjoner.

Gradvis utvikling fra samarbeid / strategisk allianse til en joint venture

En joint venture der to parter har lagt inn kapital, eiendeler og ansatte i et felles selskap er en kompleks struktur – som ikke er enkel å endre på når samarbeidet først er etablert. Dette dilemmaet kan løses ved at samarbeidet gradvis utvikles mot en joint venture med en høyere grad av intimitet underveis (som figuren på forrige side illustrerer).

Det er viktig å være klar over formålet med samarbeidet og hvordan fordelene kan tas ut gjennom alternative mekanismer. Et hovedformål med en joint venture er å dele risiko og overskudd gjennom den delte eierstrukturen, men dette kan også oppnås direkte gjennom avtaler med alternative økonomiske ordninger. F.eks. kan en kombinasjon av åpne kalkyler, provisjoner på kundeadgang og royalties på bruk av teknologi eller produktsalg – riktig designet – levere mye av det samme. På denne måten kan samarbeidet testes før det «limes fast» i en joint venture avtale.

Kompleksiteten i joint venture avtaler

Joint ventures er komplekse juridiske strukturer, og en vesentlig del av forhandlingene er å dra partene gjennom de scenariene som bevisstgjør begge sider på hvordan ulike situasjoner bør håndteres.

Pga. den gjensidige avhengigheten i en joint venture (som i en strategisk allianse) er håndtering av «non-performance» et sentralt forhandlingspunkt. Spesielt krevende er situasjoner der kriteriene for «god partneradferd» ikke lar seg tallfeste, f.eks. knyttet til «leveransekvalitet» eller samarbeidsvilje.

Alle joint venture avtaler trenger derfor «reverseringsmekanismer», dvs. oppskrifter på konfliktløsning der det felles selskapet løses opp. Dette reiser normalt krevende diskusjoner mht. verdsetting og hvem av partene som skal ha rett til å overta samarbeidsselskapet i ulike situasjoner.

Fra artikkelserien om strategi og taktikk i forhandlinger, kan du f.eks. i artikkel 9 lese om vinn-vinn forhandlingsstrategier og i artikkel 10 om verktøy for konfliktløsning.

Oppsummering av strategiske allianser og joint venture avtaler som virkemiddel

En strategisk allianse er en fler-funksjonell toveis forpliktende avtale med gjensidig avhengighet. I en joint venture tar man dette videre og deler også risiko og fortjeneste gjennom en felles eierstruktur. Fordelene er lavere risiko og kapitalinnsats ift. å gjøre det selv gjennom en egen satsing eller et oppkjøp. Ulempen er primært lavere gjennomføringskraft.

Begge verktøy er spesielt relevante i situasjoner der den ene part har kunde-tilgang, mens den andre tilbyr produkter eller teknologi / knowhow.

Et allianse og joint venture eksempel fra 2017: Vipps + BankAxept + BankID

Dette annonserte joint venture og allianse samarbeidet fra 2017, der 3 industrielle aktører kombinerer krefter for å «ta markedet» i lys av forventet markedsinngang fra globale aktører som Apple og Facebook, er et illustrerende eksempel på riktig tankegang!

For en full versjon av denne artikkelen, se fagnotat #27: Strategiske allianser og joint venture samarbeid.

Andre relevante artikler

Denne artikkelen om konkurransekraft og ulike konkurransestrategier er relevant fordi konkurransefortrinn kan realiseres med strategiske allianser eller joint venture samarbeid som virkemiddel. Du kan også lese om dette temaet i artikkelen strategi og riktig bruk av M&A ; i artikkelen om internasjonale strategier for teknologibedrifter; i artikkelen om å forstå teknologitrender, konkurransekraft og "disruption"; i artikkelen om strategier for teknologioverføring og lisensiering; og i artiklene om vekststrategier og om vekst og KPI design.

Se egen artikkelserie: Strategi og taktikk i forhandlinger.

Relevante artikler i nedlastingssenteret: fagnotat #2: Strategi – og riktig bruk av M&A , fagnotat #8: Hvordan M&A fremmer og hemmer konkurransekraft, fagnotat #9: Internasjonale strategier og forretningsutvikling for teknologibedrifter, fagnotat #12: Forretningsutvikling gjennom internasjonal teknologioverføring og lisensiering, fagnotat #13: M&A oppkjøpsprosesser, fagnotat #14: M&A salgsprosesser, fagnotat #15: Bør du velge finansielle eller industrielle eiere?, eller fagnotat #18: Vekststrategier - den viktigste driveren for økte eierverdier.

Fakta

Remis AS ved Ketil Wig tilbyr bistand, assistanse og rådgivning til selskaper, bedrifter og virksomheter for M&A strategier og oppdrag, f.eks. vekststrategier, fusjoner og oppkjøp av virksomheter, virksomhetssalg, partnersøk og partnersøkprosesser, industrisamarbeid, forhandlinger av strategiske allianser og joint venture samarbeid. Typisk rolle er som konsulent /rådgiver og prosjektleder for M&A prosesser i samarbeid med bedriftens egne ressurser og andre rådgivere som advokater, PR konsulenter og revisorer/due diligence ressurser.

  • 100+ gjennomførte oppkjøp og fusjoner, virksomhetssalg, delinger/fisjoner, joint venture samarbeid og strategiske allianser. Fokus på forhandlingsledelse, styring av taktikk og kreativ løsning av vinn-vinn dilemmaer.
    Deltakelse i styringsgrupper i et antall andre M&A prosjekter som ekstern spesialist / ekspert.

  • Virksomhetsstørrelser i området 25 – 1.500 MNOK, med transaksjonsstørrelser opptil 2x dette.