Strategi og taktikk i forhandlinger

I det etterfølgende introduseres en artikkelserie i 13 deler om strategi og taktikk i forhandlinger, inkludert et rammeverk for å forstå og håndtere komplekse forhandlingssituasjoner.


Forhandlinger, forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikk er spesielt fascinerende temaer fordi de kombinerer hard kunnskap – f.eks. om strategiske alternativer – med myk kunnskap – f.eks. om prosesser og adferdspsykologi. I tillegg er forhandlingsstrategi et tema med klare spill-teoretiske karakteristika, dvs. situasjoner der én aktørs adferd påvirkes av andre aktører og hvordan disse tolker hverandre. Dette har klare paralleller til den delen av strategifaget som omhandler konkurransestrategier, f.eks. hvordan eksisterende leverandører i en bransje reagerer på en nykommer – avhengig av dennes signaler og faktiske oppførsel (tenk f.eks. på Tine vs. Synnøve Finden, eller SAS vs. Norwegian). Dette kan ses på som forretningsutvikling der forhandlingsstrategier anvendes som verktøy for å understøtte en konkurransestrategi i form av en markedsinngang.

Mangel på gode rammeverk for å forstå forhandlingssituasjoner og for å utvikle forhandlingsstrategier

Fordi temaene forhandlingsstrategi, forhandlingsteknikk og forhandlingstaktikk integrerer kompetanseområdene strategi, prosesskunnskap, adferdspsykologi og spillteori – er det krevende å finne forhandlingsmodeller som fanger opp områdene på en god nok måte. Jeg har jobbet med forhandlinger like lenge som med strategi og M&A – dvs. i over 35 år. Jeg fant aldri noen rammeverk for forhandlinger og forhandlingsteknikk som ga dyp nok forståelse, selv ikke de som tilbys fra noen av de ledende amerikanske tenketankene. Derfor startet jeg på 90 tallet arbeidet med en egenutviklet modell for å bedre kunne forstå og håndtere alternativene og handlingsrommet for forhandlingsstrategier i krevende forhandlingssituasjoner. Utviklingen av dette rammeverket begynte i forbindelse med oppbyggingen av M&A rådgivningen i konsulentfirmaet Rokade AS (som jeg startet i 1995), og er blitt betydelig videreutviklet siden. Fordi jeg jobber med forhandlinger og forhandlingsteknikk på daglig basis, har dette rammeverket pr. idag ca. 20 års uttesting og praktisk anvendelse i forhandlingssituasjoner – og da særlig i forbindelse med M&A (forhandlinger av oppkjøp, fusjoner, virksomhetssalg, strategiske allianser, joint ventures etc.).

Forhandlingsstrategier har anvendelse i et bredt spekter av situasjoner

Imidlertid er forhandlingsteknikk er et generelt kompetanseområde som berører oss alle i et sett av ulike hverdags-situasjoner – fra barneoppdragelse via huskjøp til f.eks. medarbeidersamtaler. Det er årsaken til at dette hovedtemaet som jeg har kalt Strategi og taktikk i forhandlinger er behandlet separat fra de tjenesteområdene som ellers er omtalt på disse websidene. Rammeverket i den etterfølgende artikkelserien – inkludert forhandlingsmodeller, forhandlingsstrategier og metoder (som er et annet uttrykk for forhandlingsteknikk) – er generelt anvendbart i alle situasjoner som kjennetegnes av at deltakernes preferanser og strategivalg påvirkes av andre aktørers faktiske og taktiske oppførsel. Alle krevende forhandlinger og et stort antall av "spill"-liknende situasjoner har disse kjennetegnene. Mange slike situasjoner er av "hverdagskarakter". Derfor er det en ganske stor sannsynlighet for at du vil ha nytte av de etterfølgende artiklene selv om ditt interesseområde ligger utenfor finans eller business.

Hver forhandling er unik, men kan likevel forstås basert på et fåtall grunnprinsipper

Etter noen hundre forhandlinger over de siste 35+ årene – mange av dem komplekse – er jeg for lengst blitt overbevist om at temaene forhandlingsstrategi og forhandlingstaktikk kan brytes ned og forstås i et sett av grunnprinsipper. Det er ikke et uhåndterlig antall slike – de har alle fått plass innenfor rammen av 12 artikler (artikkel #13 er en oppsummering av de 12 første).

Figuren under er en modell for å forstå forhandlingskraft, og er tatt fra den første artikkelen i denne serien.
En modell for forhandlingskraft,
  forhandling, forhandlinger, forhandlingsstrategi, forhandlingsstrategier, strategi i forhandlinger, 
  forhandlingsteknikk, forhandlinger og forhandlingsteknikk, 
  forhandlingskraft, forhandlingsstyrke, 

  strategiske drivere for forhandlingskraft, 

  taktikk, taktikk i forhandlinger, taktiske virkemidler, taktisk rammeverk, forhandlingstaktikk, 
  forhandlingsprosess, forhandlingssituasjon, forhandlingssituasjoner, forhandlingsdilemma, forhandlingsmodell, 
  krevende forhandlinger, krevende forhandlingssituasjoner, 
  vinn-vinn løsninger, risiko i forhandlinger, risikostyring i forhandlinger, konfliktløsning
Figur 1: En modell for å forstå forhandlingskraft

Men disse prinsippene kan varieres og vektlegges ulikt i et uendelig antall kombinasjoner – som i sjakk, poker, eller i krig. Det er årsaken til at ulike forhandlingssituasjoner virker så forskjellige. Men det betyr ikke at disse tilsynelatende ulike situasjonene ikke kan forstås basert på grunnprinsippene. Og når de først forstås, så kan naturligvis forhandlingsstrategier for etterfølgende situasjoner forbedres og få en langt mer systematisk tilnærming.

Så god lesing, og lykke til med kompetanseutviklingen innen forhandlinger og forhandlingsteknikk. Send meg gjerne en epost med dine tanker og refleksjoner dersom du er interessert i en profesjonell dialog om forhandlingskraft – hvordan den bør forstås – og hvordan den skapes og tapes.

Oppbygging av artikkelserien: Strategi og taktikk i forhandlinger

Artiklene bygger på hverandre og bør leses i rekkefølge. Artikkel 1 (pdf versjon) definerer forhandlingskraft, forhandlingsstrategi ift. forhandlingstaktikk – og det jeg har kalt (harde) strategiske drivere som grunnleggende byggesteiner for design av forhandlingsstrategier. Artikkel 2 (pdf versjon) introduserer et rammeverk for å forstå etikk i forhandlinger basert bl.a. på spillteori , og innleder til detaljerte drøftinger i etterfølgende artikkel 3 (pdf versjon) og artikkel 4 (pdf versjon) om avansert bruk av de strategiske driverne for å bygge forhandlingsstrategier – inkludert eksempler og etiske dilemmaer. Artikkel 5 (pdf versjon) introduserer begrepet taktikk og definerer de 5 (mykere) adferdsvirkemidlene som primære taktiske verktøy i forhandlingssituasjoner. Denne taktiske verktøykassen diskuteres mer grundig i artikkel 6 (pdf versjon). Artikkel 7 (pdf versjon) fortsetter diskusjonen fra artikkel 1 om samlet forhandlingskraft – nå også som et resultat av forhandlerens antall løsningsalternativer og fleksibiliteten til å navigere mellom dem. I artikkel 8 (pdf versjon) introduseres en modell for design av forhandlingsløsninger: bruk av ytelser og tilhørende løsningselementer for å vinne forhandlinger basert på partenes og forhandlingssituasjonens behov. Artikkel 9 (pdf versjon) bygger videre på løsningsdesign, og drøfter et rammeverk for "vinn-vinn" forhandlingsløsninger basert på partenes ulike typer av interesser: motstridende, sammenfallende, komplementære og uvesentlige. Artikkel 10 (pdf versjon) omhandler 5 ulike metoder for konfliktløsninger i fastlåste forhandlingssituasjoner, og i artikkel 11 (pdf versjon) og artikkel 12 (pdf versjon) presenteres et rammeverk for praktisk gjennomføring av forhandlingsprosesser som bygger på konseptene i alle de forutgående artiklene 1-10. Hele artikkelserien om forhandlingsstrategier er oppsummert i artikkel 13 (pdf versjon).

Start her med første artikkel: Strategi og taktikk i forhandlinger (1): Grunnleggende om forhandlingskraft

Artikkelserie om strategi og taktikk i forhandlinger:

Remis AS ved Ketil Wig tilbyr bistand, assistanse og rådgivning til selskaper og virksomheter i krevende forhandlingssituasjoner.

Fakta

Remis AS ved Ketil Wig tilbyr bistand, assistanse og rådgivning til selskaper, bedrifter og virksomheter i forbindelse med forhandlinger. Typiske oppdrag er innen områder der profesjonelt designede forhandlingsprosesser skaper betydelig merverdi. Eksempler er innen M&A (oppkjøp, fusjoner, salg av virksomhet, strategiske allianser eller joint ventures). Andre situasjoner er knyttet til eierstrategier og eierprosesser, delingsløsninger og fisjoner mellom aksjonærer; generasjonsskifte; gjennomføring av finansiering eller omstruktureringer / restruktureringer.

Min typiske rolle er som prosjektleder og konsulent / rådgiver på forhandlingsintensive oppdrag. Arbeidet inkluderer analyser for utarbeidelse av oppnåelige mål for forhandlingen og utarbeidelse av forhandlingsstrategier; samt planer for - og gjennomføring av forhandlingsprosesser, inkludert bruk av forhandlingstaktikk. Jeg jobber i team med andre interne og eksterne ressurser, og jeg søker roller der jeg har tilstrekkelig innflytelse over prosessdesign og bruk av virkemidler for å nå nå målene for oppdraget.

Jeg gjennomfører også "dialogorienterte" vinn-vinn forhandlinger mellom parter i fastlåste situasjoner som ikke nødvendigvis er knyttet til strategi og finans, f.eks. arbeidskonflikter, eierkonflikter og styrekonflikter. I slike situasjoner kobles verktøysettet i disse artiklene (Strategi og taktikk i forhandlinger) med arbeidsteknikker fra strategiprosessfaget (se denne artikkelen om hvordan man bør utforme og gjennomføre strategiprosesser). Slike forhandlingssituasjoner krever en annen og mer empatisk tilnærming til forhandlingsfaget enn det som preger mange finansielle forhandlinger.

Jeg deltar også i styringsgrupper i forhandlingsintensive prosjekter som ekstern spesialist / ekspert.

Kursing i forhandlinger, forhandlingsstrategier og forhandlingstaktikk er ikke et prioritert område - jeg foretrekker å anvende min kunnskap om forhandlinger direkte inn i verdiskapende aktiviteter.
Jeg holder imidlertid foredrag om disse forhandlingstemaene - ikke som et "forretningsområde", men primært for å gjennomføre erfaringsutveksling og videreutvikle metodikken mot andre profesjonelle miljøer og mot krevende tilhørere.