Strategiske allianser og joint venture (JV) samarbeid
Strategiske allianser og joint ventures er viktige M&A verktøy med karakter av industrisamarbeid, og de er bedre egnet enn risikofylte oppkjøp og fusjoner i spesielle situasjoner.
Denne artikkelen finnes også i full pdf versjon.
Denne artikkelen bygger på de to artiklene om strategi, konkurransekraft og konkurransestrategier og denne om strategi og bruk av M&A. Du kan også finne inspirasjon i denne artikkelen om go-to-market strategier.
Strategiske allianser og joint venture avtaler er en del av verktøysettet innenfor den delen av M&A strategi som er knyttet til industrielt samarbeid. Mange forbinder M&A kun med oppkjøp og fusjoner, men det er en upresis måte å se dette verktøysettet på: det finnes også flere andre egnede metoder. Strategiske allianser har f.eks. den fordelen at de binder lite kapital og derfor har lavere risiko enn et oppkjøp eller en fusjon. Den primære ulempen er en lavere grad av innflytelse og kontroll. En joint venture er en strategisk allianse som er utvidet med deling av eierstruktur og som derfor også har delt risiko. Joint venture avtalen regulerer samarbeidet innenfor en slik struktur.
Hva er en strategisk allianse?
Strategiske allianser kan defineres som flerfunksjonelle toveis forpliktende avtaler med gjensidig avhengighet. Dette byttet av fordeler mot avhengighet er vanlig praksis ved design av industrisamarbeid, uten at vi nødvendigvis tenker på det som en strategisk allianse. For eksempel så er moderne innkjøpsstrategier basert på en sterk reduksjon i antall leverandører kombinert med leverandørsamarbeid og partnering med noen få. Den dypere gjenytelsen (i bytte mot økt innkjøpsvolum) kan være innen f.eks. produktutvikling (med lavere kostnader / høyere kvalitet / flere innovasjoner), innen IKT (med integrasjon av systemer) eller innen økonomistyring (med innsyn i kalkyler / forenkling av faktureringsrutiner). Strategiske allianser uten eiermessig tilknytning kan derfor ofte ses på som utvidede kunde-leverandørsamarbeid. Basis for alliansen er to parters komplementære fortrinn, gjensidig spesialisering, risikodeling, og ofte teknologioverføring og lisensiering av knowhow og rettigheter.Andre eksempler på strategiske allianser (som går under andre navn) er f.eks. franchise systemer, outsourcing partnerskap, eller teknologi-overførings samarbeid (gjennom lisensierings avtaler). Man tenker ikke på disse som strategiske allianser, men det er akkurat det de faktisk er!
Den etterfølgende figuren er fra artikkelen: strategi og riktig bruk av M&A (se også fagnotat #2) og viser 3 megatrender som alle påvirker økt bruk av industrielt samarbeid i form av strategiske allianser og joint venture samarbeid:
Forskjellen mellom en strategisk allianse og et joint venture samarbeid
Strategiske allianser kan også utvides med eierandeler, eller baseres på en felles, ny selskapsetablering. Et joint venture samarbeid er i sin natur en utvidet strategisk allianse basert på risikodeling, felles finansiering og en fleksibel eierstruktur.Mange utenlandsetableringer benytter joint venture avtaler. Man bytter tilgang til et marked mot tilgang til produkter, teknologi eller finansiering.
Innen bransjer med inngangsbarrierer og med behov for hjelp til markedstilgang er denne modellen for industrielt samarbeid spesielt vanlig. Telecom bransjen illustrerer denne logikken bak joint venture løsninger. Netcom i Norge (nå en del av Telia) ble f.eks. etablert som en joint venture i 1993, i et partnerskap mellom Orkla, Singapore Telecom og Ameritech. Tilsvarende benyttet Telenor et joint venture samarbeid for etableringen i India i 2009.
I internasjonal forretningsutvikling er ulike typer av partnerskap spesielt viktig. Les denne artikkelen om internasjonal utvikling av teknologibedrifter eller denne om go-to-market strategier.
Fordeler og ulemper med strategiske allianser og joint venture avtaler ift. andre typer industrisamarbeid
Oppkjøp har høyere risiko og kapitalbinding enn strategiske allianser, og kjernemotivene skal være knyttet til tempo eller inngangsbarrierer. Hvis ikke kan en avtalebasert strategisk allianse som krever mindre kapital, være å foretrekke. Et ofte oversett punkt er at et oppkjøp krever høy kundelojalitet. Det er også mange andre fallgruver med oppkjøp - spesielt viktig er det med tilstrekkelig vektlegging på omstillingsaktiviteter (integrasjonsprosessen) etter oppkjøpet. Ofte kompenserer en strategisk alliansefor dette gjennom at partneren sørger for lokal kundeforankring og lojalitet, og integrasjonsutfordringene er også eliminert.Mulighetene for kontroll og gjennomføringskraft er på den annen side kriterier med klare merverdier i et oppkjøp i forhold til ved bruk av strategiske allianser eller andre typer industrisamarbeid. Noen ganger er det nødvendig med en stor grad av direkte påvirkning og styring, mens man andre ganger kan overlate dette til partneren i en strategisk allianse eller en joint venture.
Lavt kapitalbehov, lavere kompleksitet og redusert risiko er kjerneargumentene for å vurdere en strategisk allianse eller et joint venture samarbeid som alternativ til et oppkjøp. Utenlandssatsinger egner seg f.eks. godt til denne type virkemidler fordi man i mange tilfeller også er avhengig av å kjenne det lokale markedets egenart. Strategiske allianser og/eller joint venture avtaler kan derfor benyttes i markeder langt borte, mens egne etableringer eller oppkjøp egner seg bedre i markeder nær hovedkontoret.
Gradvis utvikling fra samarbeid / strategisk allianse til en joint venture
En joint venture der to parter har lagt inn kapital, eiendeler og ansatte i et felles selskap er en kompleks struktur – som ikke er enkel å endre på når samarbeidet først er etablert. Dette dilemmaet kan løses ved at samarbeidet gradvis utvikles mot en joint venture med en høyere grad av intimitet underveis (som figur 2 over illustrerer).Det er viktig å være klar over at formålet med samarbeidet og hvordan fordelene skal tas ut, kan realiseres gjennom ulike mekanismer. Et hovedformål med en joint venture er å dele risiko og overskudd gjennom den delte eierstrukturen, men dette kan også oppnås direkte gjennom avtaler med delingsmodeller. F.eks. kan en kombinasjon av åpne kalkyler, provisjoner på kundeadgang og royalties på bruk av teknologi eller produktsalg – riktig designet – levere mye av det samme. På denne måten kan samarbeidet testes før det «limes fast» i en joint venture avtale.
Kompleksiteten i joint venture avtaler
Joint ventures er komplekse juridiske strukturer, og en vesentlig del av forhandlingene er å dra partene gjennom de scenariene som bevisstgjør begge sider på hvordan ulike situasjoner bør håndteres.Pga. den gjensidige avhengigheten i en joint venture (som i en strategisk allianse) er håndtering av «non-performance» et sentralt forhandlingspunkt. Spesielt krevende er situasjoner der kriteriene for «god partneradferd» ikke lar seg tallfeste, f.eks. knyttet til «leveransekvalitet» eller samarbeidsvilje.
Alle joint venture avtaler trenger derfor «reverseringsmekanismer», dvs. oppskrifter på konfliktløsning der det felles selskapet løses opp. Dette reiser normalt krevende diskusjoner mht. verdsetting og hvem av partene som skal ha rett til å overta samarbeidsselskapet i ulike situasjoner.
Fra artikkelserien om strategi og taktikk i forhandlinger, kan du f.eks. i artikkel 9 lese om vinn-vinn forhandlingsstrategier og i artikkel 10 om verktøy for konfliktløsning.
Oppsummering av strategiske allianser og joint venture avtaler som virkemiddel
En strategisk allianse er en fler-funksjonell toveis forpliktende avtale med gjensidig avhengighet. I en joint venture tar man dette videre og deler også risiko og fortjeneste gjennom en felles eierstruktur. Fordelene er lavere risiko og kapitalinnsats ift. å gjøre det selv gjennom en egen satsing eller gjennom et oppkjøp. Ulempen er primært lavere gjennomføringskraft.Begge verktøy er spesielt relevante i situasjoner der den ene part har kunde-tilgang, mens den andre tilbyr produkter eller teknologi / knowhow.
Et allianse og joint venture eksempel fra 2017: Vipps + BankAxept + BankID
Dette annonserte joint venture og allianse samarbeidet fra 2017, der 3 industrielle aktører kombinerer krefter for å «ta markedet» i lys av forventet markedsinngang fra globale aktører som Apple og Facebook, er et illustrerende eksempel på riktig tankegang!For en full versjon av denne artikkelen, se fagnotat #27: Strategiske allianser og joint venture samarbeid.
Andre relevante artikler
Les om 5 innsikter til bedre strategier,
eller om Hvordan konkurrere effektivt i Norge.
Denne artikkelen om konkurransekraft og ulike konkurransestrategier er relevant fordi
konkurransefortrinn kan realiseres med strategiske allianser eller joint venture samarbeid som virkemiddel, f.eks. i forbindelse med
kanalvalg og distribusjon.
Du kan også lese om dette temaet i artiklene
strategi og riktig bruk av M&A ; i artikkelen om
internasjonale strategier for teknologibedrifter; i artikkelen om å forstå
teknologitrender, konkurransekraft og "disruption"; i artikkelen om
strategier for teknologioverføring og lisensiering; og i artiklene om
go-to-market strategier, om
vekststrategier og om
vekst og KPI design.
Se egen artikkelserie: Strategi og taktikk i forhandlinger.
Relevante artikler i nedlastingssenteret:
fagnotat #2:
Strategi – og riktig bruk av M&A ,
fagnotat #8:
Hvordan M&A fremmer og hemmer konkurransekraft,
fagnotat #9:
Internasjonale strategier og forretningsutvikling for teknologibedrifter,
fagnotat #12:
Forretningsutvikling gjennom internasjonal teknologioverføring og lisensiering,
fagnotat #13:
M&A oppkjøpsprosesser,
fagnotat #14:
M&A salgsprosesser,
fagnotat #15:
Bør du velge finansielle eller industrielle eiere?,
fagnotat #18:
Vekststrategier - den viktigste driveren for økte eierverdier,
fagnotat #32:
Riktige kanal- og distribusjonsstrategier – høye kostnader, men lav kunnskap, eller
fagnotat #39:
Go to market strategier – om etablering av nye markedsposisjoner.