Strategi og taktikk i forhandlinger (2): Etiske grunnprinsipper
Gjennom 13 artikler drøftes ulike strategier og taktiske virkemidler i forhandlinger. I denne andre artikkelen i serien drøftes forhandlinger som et ”spill” og konsekvensene av dette ift. et anbefalt etisk rammeverk for forhandlingssituasjoner.
Denne artikkelen finnes også i full pdf versjon.
De grunnleggende driverne i bygging av forhandlingskraft
I artikkel #1 så vi hvordan forhandlingskraft skapes og tapes gjennom aktørenes kombinasjon av de 5 strategiske driverne: deltakere, ressurser, posisjon, tid, og spilleregler.
Forhandlingskraften endres basert på hva aktørene gjør med disse virkemidlene. F.eks. kan en selger skaffe seg flere mulige kjøpere; og en kjøper kan skaffe seg flere alternative kjøpsobjekter. En kjøper kan skaffe seg bedre finansiering enn konkurrentene; være i stand til å ta en beslutning spesielt raskt, osv.
Men det er en komplikasjon ...
Fordi forhandlingskraften er relativ ift. andre aktørers, er handlingsrommet for utforming av forhandlingsstrategier ikke kun hva du gjør med dine egne virkemidler, men også hva du gjør med andres.
Vi avsluttet forrige artikkel med å gi eksempler på at det er aktørenes opplevelse av forhandlingsstyrken som er utslagsgivende – ikke nødvendigvis fakta.
Dette bringer oss over til temaet etikk som det er nødvendig å ha et forhold til før vi går videre.
Etikk i forhandlinger
Vi så allerede i artikkel #1 eksempler på adferd som noen vil mene er i ”grenseland”.Selgeren S kan eksempelvis si at han vurderer en ny visning neste helg for å avslutte forhandlingen nå (han skaper økt forhandlingsstyrke for seg selv ved å benytte de strategiske driverne tid og deltakere som virkemiddel).
Greit, ikke sant?
Men hva hvis selgeren bevisst lyver, han eller hun har allerede bestemt seg for ikke å ha en slik ny visning.
Fremdeles OK?
Hva hvis selgeren sier "jeg har flere andre interesserte kjøpere" ... uten at dette faktisk er sant?
Det skjer sannsynligvis stadig vekk, men er det OK?
Eller hva hvis K1 øker sin forhandlingsstyrke ved å tilby selgeren et tilleggsbeløp for å avslutte handelen raskt, slik at K2 ikke rekker å få finansieringen på plass.
Greit det også, ikke sant?
Men hva hvis K1 gir banken en ”god grunn” til ikke å gi K2 finansiering eller å forsinke den, f.eks. ved å spre et rykte om K2’s svake finansielle situasjon.
Soleklart ugreit, sier du nok!
Selv om det kan være enkelt å vurdere akkurat disse eksemplene, så er det i praksis krevende når kompleksiteten øker. Vi trenger derfor en bedre og mer systematisk tilnærming til etikk i forhandlinger enn hva vi selv til enhver tid mener om enkelteksempler.
Forhandlinger som et spill
Forhandlinger kan ses på som et ”spill”, og inneholder mange av de samme spillereglene som f.eks. i poker. Det betyr at en bløff, dvs. det å skape en spesiell oppfatning som påvirker adferden hos en motpart, er tillatt og er en del av de aksepterte spillereglene.Nok om etikk?
På ingen måte!
Bløff høres greit ut, men bløff er ikke klart definert (er det å ”forlede” greit, mens det å ”lyve” er ugreit?) og det gir opplagt ikke legitimitet hva gjelder forledning og salg av strukturerte spareprodukter til naive pensjonister i tiden før finanskrisen …
Så her er en tilnærming til anvendelse av etikk i forhandlinger som fungerer bedre.
Det er etisk (akseptabelt) når:
- Spillereglene er antatt akseptert av aktørene (ref. bløff i poker)
- Motstanderen er verdig, dvs. kvalifisert, oppegående og ressurssterk
- Virkemidlene ville tåle dagens lys blant profesjonelle kolleger
Det er uetisk (neppe akseptabelt) når:
- Motstanderen åpenbart har andre spilleregler og ikke kjenner til dine
- Motstanderen er ukvalifisert eller ressurssvak
- Virkemidlene ville blitt kraftig og velbegrunnet kritisert blant profesjonelle kolleger
Ovennevnte retningslinjer for etikk i forhandlingssituasjoner inneholder noen kvalifiseringer:
- Antatt akseptert: Du får ikke vite om spillereglene i en forhandlingssituasjon er akseptert fordi det i forhandlinger ikke er en åpen tolkning av spilleregler. Derfor er dette en ”beste skjønn” situasjon
- Verdig motstander: Du må også bruke beste skjønn for å vurdere om din motpart er kvalifisert og derfor forstår hva som er normale spilleregler i den aktuelle forhandlingssituasjonen
- Profesjonelle kolleger: Det er ikke rimelig å teste etiske eksempler i forhandlinger på ”hvem som helst” like lite som det har noen hensikt å diskutere etikken i en bløff med noen som er imot spill og aldri har spilt poker. Men du kan diskutere det med andre profesjonelle forhandlere – for å teste innenfor vs. utenfor. Det er derfor en viss logikk i at Pressens Faglige Utvalg diskuterer presse-etikk; heller enn ”5 på gaten”
Fallgruve #1
: De 3 etiske retningslinjene for forhandlingssituasjoner er i seg selv ”spilleregler”. Som vi har sett i forrige artikkel så er opplevelsen av regler ett av de primære virkemidlene aktørene har til rådighet. Tror du dansker forhandler som nordmenn og svensker?Tro om igjen!
F.eks. vil de fleste norske forhandlere se på det som upassende eller uetisk å være enige om en sak på kvelden, for så å starte neste morgen med å erklære at man har ombestemt seg. Eller å forlate en forhandling like før en tidsfrist for å legge press på motparten. Mange danske forhandlere gjør begge deler som en selvfølgelig del av spillereglene. Spilleregler er altså i høy grad et spørsmål om hvordan deltakerne definerer og tolker dem. Det er få absolutter å støtte seg til her.
Et annet eksempel er at norsk jus vektlegger intensjonen i avtalen som en del av tolkningen. Mellomeuropeisk rett gjør det ikke i særlig grad, og anglosaksisk rett gjør det absolutt ikke – der er det eksakt det man har formulert som gjelder, og dersom intensjonen bak avtalen blir tapt i språket så er det ”tough luck”. Dette påvirker derfor naturlig nok forhandlingsstrategier i ulike geografier.
Fallgruve #2
: Relevansen mht. spilleregler i forhandlinger er følgelig at du må velge (eller la være) å spille med de samme reglene som dine motstandere. Det kan være enkelt eller vanskelig: Det er enkelt å velge bort korrupsjon eller ”smøring” som virkemiddel for å fremme en forhandlingsposisjon, men ikke fullt så enkelt å velge bort ”en uskyldig løgn” dersom de andre aktørene åpenbart benytter det og det faller innenfor spilleregelen bløff. F.eks. så synes det åpenbart OK basert på min spill definisjon for en selger i en forhandling å gi inntrykk av at det er flere deltakere enn det er. Men om det er like OK å si at det er 5 når det faktisk er 2 – det er en annen sak. Vurderingen av om dette er innenfor eller utenfor er avhengig av hvordan du selv og deltakerne i forhandlingen definerer bløff.Fallgruve #3
: Jeg nevnte tidligere som eksempel at K1 kunne sabotere K2’s finansiering. Åpenbart ugreit?Kanskje det, men jeg har opplevd et antall ganger i norsk næringsliv at kjente selskaper i overtakelsessituasjoner gjennom sin bankforbindelse har brukt direkte makt for å sperre for et konkurrerende bud. Jeg har også opplevd at de har løyet til media for å sette ut et falskt rykte om en motstander (jeg kan definitivt si falsk rykte fordi jeg selv satt på fakta om at ryktet var usant!).
Så poenget er at disse svært ugreie virkemidlene faktisk blir benyttet. De blir også benyttet av velrennomerte selskaper. Etikk blir derfor raskt et spørsmål om hvilke spilleregler du vil spille med, og hvilke ikke. Derfor blir det også et spørsmål om hvilke forhandlingssituasjoner du faktisk vil delta i, og hvilke ikke. Dilemmaene oppstår fordi de ulike aktørene spiller med ulike regelsett sett opp mot at forhandlingene er viktige og involverer store verdier. Selv om reglene måtte være veldefinerte for deg, så er det dessuten ikke opplagt at tolkningen er den samme for de andre aktørene (f.eks. om en direkte løgn ligger innenfor en bløff-definisjon eller ikke).
Derfor er det forholdsvis få etiske absolutter å støtte seg til i forhold til forhandlerrollen. Det krever av forhandleren at han balanserer sin adferd opp mot tolkningen av forhandlingssituasjonens spilleregler, motpartens kompetanse, rettsoppfatning (f.eks. mht. hva ”smøring” er) og sin etiske referanseramme opp mot profesjonelle kolleger.
La oss etter denne diskusjonen om etikk og etiske spilleregler gå tilbake til vår enkle forhandlingssituasjon – som er i ferd med å bli atskillig mer komplisert.
Vi skal nå gå dypere inn i de 5 strategiske driverne og i neste artikkel: Strategi og taktikk i forhandlinger (3): Bruk av strategiske drivere for forhandlingskraft (del 1) ser vi på mer aggressive strategialternativer hvorav enkelte vil reise krevende dilemmaer ift. forhandlerens etiske grensesetting.
For en full versjon av denne artikkelen, se Strategi og taktikk i forhandlinger - artikkel #2: Etikk i forhandlinger.
Se også forrige artikkel: Strategi og taktikk i forhandlinger (1): Grunnleggende om forhandlingskraft, og andre artikler om forhandlinger i denne serien.